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VENDER EL PRODUCTO LEGAL “COMPLETO”

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Autor: María Luisa Alarcón Pulcha

“Nos asociamos con nuestros clientes”.

“Construimos relaciones con nuestros clientes”.

“Entendemos los negocios de nuestros clientes”.

Bla, bla, bla. . . .

¿Qué significa todo esto realmente? En general, ¡no mucho!

Los clientes no tienen tiempo para decirle cómo agregar valor, pero están muy abiertos a trabajar aún más estrechamente con la empresa que anticipan sus necesidades, particularmente fuera del ambito. Por ejemplo, las empresas que actúan como intermediarios de relaciones, miden e informan sobre sus resultados y ayudan a los departamentos a mirar más allá del día a día para imaginar cómo se gestionará el trabajo “mañana”, entregarán “todo el producto”.

Entonces, ¿cómo construimos asociaciones reales con los clientes? No hay un libro de cocina, pero una empresa podría comenzar con lo siguiente:

  • El plan comercial anual : Suponiendo que su diálogo con su cliente potencial o cliente tenga algo de historia, pídales que le proporcionen los resultados de su propio proceso de planificación. Aprenderá sobre las prioridades de los principales clientes internos del departamento. Además, puede “entrenar” a los contactos de su departamento sobre cómo anticipar las necesidades más importantes de las funciones comerciales de su compañía a las que apoyan.
  • Otros proveedores de servicios empresariales : Las empresas confían en muchos tipos diferentes de proveedores de servicios empresariales. Desde banqueros de inversión, prestamistas y consultores de estrategia, hasta firmas contables, consultores de seguros comerciales y firmas de reclutamiento de ejecutivos, las empresas pueden trabajar para integrar lo que hacen con las soluciones que se implementan a través de otros proveedores de servicios comerciales. Por ejemplo, pueden trabajar estrechamente con consultores de gestión de riesgos para ayudar a las empresas a definir una estrategia de prevención de riesgos más integral y multidisciplinaria.
  • ¿Qué es esta cosa “Consigliere”? – Los departamentos tienen una necesidad insaciable de establecer sus identidades de innovación y creación de procesos. Ayúdelos a conocer algunas de las mejores prácticas en la administración de un departamento al hacerlos parte del esfuerzo de desarrollo de innovación de su propia firma.
  • Crear mañana : Los ejecutivos de RG pueden ser los únicos gerentes en una empresa que piensan en diez años. Trate de exigir a sus prospectos que vayan más allá del día a día y hagan una lluvia de ideas con usted sobre cómo será su mercado y sus diversos roles internos dentro de diez años. Existe una buena posibilidad de que usted sea el único externo que tenga ese tipo de discusión con la alta gerencia.

Hay muchas oportunidades para que las empresas se vuelvan útiles para los clientes de todo el mundo, pero debes aprender cómo son esos contornos. Por supuesto, necesariamente encontrará algunos vacíos y prioridades que están bastante alejados de cualquier cosa que pueda afectar. Estas son grandes oportunidades para que usted reúna su propio grupo de expertos en la materia (por ejemplo, banqueros de inversión, consultores de estrategia, etc.) y los ponga al frente de sus clientes.

Por lo tanto, conviértase en un “proveedor de productos completo” y comience su viaje de campo intelectual de sus mejores prospectos y clientes existentes de mayor potencial.

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