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DIFERENCIACIÓN: TODO EL PRODUCTO

Autor: María Luisa Alarcón Pulcha

Ya sea en el curso de mi trabajo de “innovación de la experiencia del cliente”, o en ayudar a grupos de socios a hacer un mejor trabajo para encontrar nuevos clientes, escucho la siguiente frustración: “¡Somos un gran empresa! Sin embargo, a pesar de lo buenos que somos, no somos diferentes de otros grandes empresas de otras que hacen lo que hacemos. Francamente, encuentro que esta realidad es realmente desalentadora. . . “.

Estoy muy de acuerdo con este lamento. . . 

Pero solo hasta donde llega. Sin duda es un desafío para una empresa y sus socios diferenciarse en un mercado a un nivel puramente técnico (es decir, basado solo en una buen desarrollo); sin embargo, los consumidores no solo están comprando “buenos productos o servicios”, a menudo están comprando mucho, mucho más. Es en relación con el “más” que las empresas pueden de hecho diferenciarse.

Una característica de adquisición emergente en lo que los clientes están comprando se relaciona con la integración interdisciplinaria. Las empresas quieren ver a todos sus proveedores, que vinculen sus puntos de vista con otros proveedores fuera de su disciplina de una manera que tenga sentido. Por ejemplo, Una consultoría deben tener un asiento en la mesa cuando el consultor de gestión de riesgos interviene en el proceso de evaluación de riesgos corporativos, deben desempeñar un papel en el proceso de integración empresarial posterior a la adquisición que gestionan los consultores de gestión externos. Conozca quiénes son los otros asesores de sus clientes y trate de asociarse con ellos de esta manera con ideas y soluciones “híbridas”.

Ciertos tipos de clientes realmente aprecian el papel que puede desempeñar una empresa fuera de la “su rubro” para ayudarlos a hacer lo que hacen como empresa. Por ejemplo, los fondos de capital privado son los más desafiados por su flujo de transacciones de baja calidad (y cantidad); hoy tienen dificultades para encontrar empresas a buen precio en su sector específico en el que invertir. Cualquier empresa que pueda, directa o indirectamente (a través de los clientes de la firma y otras relaciones), mejorar el flujo de negocios de un fondo de capital privado trascenderá el ruido y se posicionará para ser retenido.

Los clientes de empresas dan crédito por ser “mejores” simplemente por ser “diferentes”; a pesar de esto, hacen un muy mal trabajo al diferenciarse. Las empresas que intentan diferenciarse lo hacen a un nivel puramente técnico (“… No. ¡Honesto! Somos realmente, realmente, realmente, realmente … técnicamente más inteligentes y mejores que su empresa existente que usted ha usado felizmente”. durante los últimos 25 años … “). Los clientes generalmente no están en el negocio de generar trabajo ; más bien, tienen “trabajos por hacer” que eliminan los “síntomas “. Aprenda sobre todos los “trabajos por hacer” de un prospecto que arrastran “síntomas ” junto con ellos , y trate de facilitar esos trabajos.

Finalmente, pregúntele a su empresa siguiente: ¿Es usted un mejor en virtud de ser parte de nuestra empresa de lo que sería en una empresa similar? Si la respuesta es sí, cree un inventario de todas las razones por las cuales tal es el caso. Al hacerlo, comenzará a crear un inventario de diferenciación pueden usar durante su acercamiento con los prospectos y otros en el mercado.

Por lo tanto, no se limite por los límites impuestos por la diferenciación convencional. ¡Conozca los “trabajos por hacer” de sus prospectos y venda su “producto completo”!

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